研修後の受講者のアンケートです。 ベテラン営業マン（４０代） コミュニケーションのスキルという点において全く足りていない現実に気づきました。 お客様が知りたがっていること、困っていることに対し有効な質問をしていない、又答えていたことが的を外していることが多々あると思った。 営業は説得するという従来の概念を捨てて相手の感情をベースに５つのコミュニケーションスキルを高めていくよう意識、行動していきたいと思います。 ２年生女子営業２０代 実践的ロールプレイングをして自分に足らないものがはっきりと見えてきました。 問いかけの言葉として「例えば？」「具体的に？」「どのように？」「他には？」 「一番大事な点は？」この使い方をマスターしたいと思いました。 途中入社営業マン３０代 話の内容がとてもわかりやすく気づく点がとても多いと思いました。セッションの中で他者からの感想を聞けることで問題点も見つけやすくケーススタデイがよく理解できました。 中堅営業マン３０代 前半は今までのおさらいだったのですごく自分の中で整理でき納得できる。会話をしながら次の事、先の事をイメージできる。 ただ今回のデータでは承認、共感の部分が足らないことがはっきり出たのでその辺りをプラスしたいと思いました。 ベテラン営業マン３０代 顧客視点でケーススタデイを見ることが出来た。 １、 結果、顧客は聞いてもらいたい話（納屋に、問題）をいいタイミングで聞いてくれ、又共感してくれる人を好きになる。 ２、 自分の話に反論、もしくは説得する人に好感を持たない。 ３、 顧客は自分の述べたことがぬ準していても気づかない ４、 質問時のシチュエーションによって又質問のやり方によって事実は一つであるのに受けての感情が絡んでしまい答えが違ったものになる時がある。 １０分ほどのケースでもこれだけの気づきがあるのだから、実践でのスキルの使い方を極めれば成果が大幅に変わることは容易に想像できる。 中堅営業マン４０代 自分自身 人の話、意見を聞いていない。そして記憶していないことに驚きました。 考えながら聞くことは出来ないなんてことはこの年になるまで知りませんでした。 自分が客になったとき承認されたときの喜びの感覚は悪い気がしない。 女性営業社員３０代 「具体的に？」を示すと相手方は考えていたことを出してくださり、考えていなかった方は考え込む様になったり、心理を引き出すことは面白いですね 同じ話題を突き詰めると説得しようとしてしまう。 「共感」と「質問」のスキルは割りとよく使えていたが「確認」をもっとしているつもりでした。そこに気をとられて「ペーシング」、「ミラーリング」には頭から飛んでしまっていて、いまだ身についていないと思いました。 若手営業マン２０代 今日のセッションでは日頃、自分の対応がお客様にどう移っているかを発見できました。共感していることをお客様に理解してもらう為にはただ頷くのではなく、「そうですよね、」という言葉を付け加えることが日常、訓練されていることが必要だと感じました。 ベテラン営業マン５０代 今まで、お客様の「否定は変えられる」と思い込んでいました。応酬話法の限界を聞き、力で押さえつけたクロージングでは後日 クレームやキャンセルが待っていること教えられました。相手の承認を取り付けながら進行する方法を知り自信が湧いてきました。 ベテラン営業マン５０代 接客中の「間」というものが、どうしても我慢できず、お客様への返答が早すぎて深く考えての返答と感じてもらえない危険を知りました。 一呼吸おいてから返答するよう心がけます。 中堅営業マン３０代 なぜ？どうして？はいずれも相手を追い詰める質問になりがちである事、 だが、しかし、でも、だけど、等の否定の接続詞よりも なので、そして、それから、 などの肯定的接続詞の方が人を動かす力があること、参考になりました。 フランチャイズ営業社員３０代 人間の持つ感情のうちで最も強いものは他人に認められることを渇望する気持ちである。 その自己重要間を満たすためにはどうすればよいのか？ その方法テクニックは大変参考になりました。 若手営業マン２０代 成功事例の分析こそ重要！ということについて学びました。 失敗要因の分析は要因が限りなく広がって難しいのに対し成功事例はここが決め手という客からの声を聞くことで絞り込まれるという長所を聞き、今後、成功事例からも学びを深める大事さを教えられました。 ベテラン営業マン４０代 「３年先の自分をイメージする」を体験させていただき目からうろこでした。 終えてみて最初に思ってことは「目標は素直な気持ちで強く願うこと」ではないかと思いました。 普段から目標を持つことと聞かされていました。それをどういう風に具体的に自分に落とし込むのか真剣に考えることがなかったように思います。 目標と目的の具体的違いをお聞きしてそれらが身近に存在することを肌で感じました。 女性営業社員３０代 自分がどうしたいか？どうなりたいか？これまで漠然とした考えしかありませんでした。掘り下げて考えることで目標を達成したとき、どんな変化があるのか？また何をすべきか？明確にわかりました。 先ずは自分を知ることと理想を確立させることの大切さと感じました。 営業社員４０代 冒頭にあった「責任」、に対する認識の低さを痛感しました。 結果責任と同等以上に、事前の「責任」であり、途中の「管理責任」も重要なこと、そして責任の裏返しが能力にあるとの指摘も心に響いています。 営業女子社員２０代 どんな言葉にも裏と表があるということ。自分にとって、とても辛く 苦しい状況でも そこから発想を変えて考えをポジティブにすれば仕事がもっと明るく楽しくなると思いました。 女子営業社員３０代 人の目の動きから心の変化を読み取ることが可能になるなんて思っても見ませんでした。 もしこれをマスターできればお客様の本心や考えていることが随分と理解推測が出来るようになると思います。次回のお客様との打ち合わせが楽しみです。 営業管理職３０代 なぜ今まで聴くことができなかったのか？その原因がわかりました。 聴くこと考えることは同時にできないということをはじめて知りました。 営業管理職４０代 営業は１０％の専門知識と９０％がコミュニケーション能力で構成されているとの事、 相手をいかに知るか、理解し 気持ちを掴めるか？など課題がたくさん見つかりました。 営業管理職３０代 コーチングとティーチングの違いを学ばせていただきました。もしかしたら今までの自分が行っていたのはティーチングばかりでメンバーのモチベーションを上げることやきづきを与えるという所までいっていなかったように思います。 メンバー個々に話をよく聞きやる気をあげられるように注力します。 営業管理職５０台 モチベーションとはどのような理由で上がったり下がったりするものかが知ることが出来ました。リーダーとして指導の言葉がけや誉め方叱り方など学びが多くありました。 ただただ、勤勉に生真面目に生きているだけでは、懐の大きな人間にはなれないことを 痛感しました。理解すること、伝えることの難しさが身にしみております。 有難うございました。 営業管理職３０代 お辞儀の仕方一つを取っても自分が理解しているつもりでいたが、具体的指摘項目が１０項目にも及ぶとは意識したこともありませんでした。 出来ないことを出来る様にする訓練を怠ることなく続け、部下もまたその下に教えられるレベルに育て上げるよう意識します。 営業管理職４０代 まず何を何の為にするのかという事をメンバーにはじめにそして明確に伝えること、 途中経過や状況を全員で把握することお互いに積極的に声がけを実施すること、など頭で考えるより感じることが何より大切であると実感しました。 |
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